Pharma außendienst-teams erfolgreich führen

Bitte beachten Sie, dass dieser Artikel Verweise auf Ashfield Engage enthält, das nun zu Inizio Engage geworden ist

In einem sich stetig verändernden Pharmamarkt verfügt Ashfield Engage über jahrelange Erfahrung darin, schnell und effektiv Pharma- und Healthcare Außendienst-Teams aufzubauen und zu führen. Dazu zählt auch die strategische Beratung beim Aufsetzen regionaler oder (inter-)nationaler Vertriebsstrukturen sowie die bestmögliche Kombination der Field-Teams mit weiteren Omnichannel-Kontaktpunkten für ein möglichst konsistentes und einheitliches Kommunikationserlebnis.

Dr. Joachim Hirt, Commercial Director bei Ashfield Engage, blickt seit seinem Karrierestart als Pharmaberater auf über 25 Jahre Berufserfahrung zurück – darunter u. a. Stationen als Klinikreferent, Trainer sowie Regional- und Außendienstleiter. Er weiß, was zeitgemäßes und zukunftsfähiges Field-Teams-Management ausmacht.

Den Startpunkt neuer Projekte beschreibt Hirt so:„Wenn wir die Zusammenarbeit mit neuen Kunden beginnen, erarbeiten wir entweder eine Vertriebsstrategie von Grund auf neu – basierend auf Insights unserer Analysen und Marktkenntnisse – oder wir werden gebeten, die vorhandenen Ideen und Pläne der Kunden anhand unserer Erfahrungswerte zu challengen und ggf. zu ergänzen.“

Erfolgsfaktoren für das Außendienst-Teams-Management

• Recruiting mit Augenmaß:
  Neben den individuellen Skills (fachliche und kommunikative Kompetenzen sowie das passende Mindset) muss auch der Teamspirit stimmen. Nur erfahrene Recruiter können funktionale und loyale Teams zusammenstellen und aufeinander einschwören – und nur erfahrene Außendienstleiter*innen halten dieses Niveau auch über die „Langstrecke“.
• Fester Rahmen mit freien Räumen:
  Mitarbeitende im Außendienst verfügen meist per se über ein gutes Selbstmanagement. Gerade Einsteigern jedoch hilft eine klare Struktur und Unterstützung bei der Koordination der anfallenden Aufgaben und Tourenplanung. Je routinierter die Abläufe sind, desto individueller kann dann die Gestaltung des Arbeitstages erfolgen.
• Empathische Kommunikation:
  Egal auf welcher Hierarchieebene, egal über welchen Kanal, es geht immer darum, den Menschen im Blick zu behalten. Im regelmäßigen 1:1-Austausch sowie in Team-Meetings erfährt die Führungskraft, wie es den einzelnen Teammitgliedern geht, was gut läuft oder optimiert werden kann.
• Ziel-Lust statt KPI-Frust:
  Vertriebssteuerung lebt von Kennzahlen, Milestones und Performance-Vergleichen. Manche Außendienstprofis lassen sich damit straff steuern – anderen macht der daraus resultierende Druck zu schaffen. Es ist eine wichtige Leadership-Aufgabe hierfür das richtige Maß zu finden und verbindende Team-Visionen zu kreieren.
• Vorbilder und Ansporn:
  Durch das eigene Verhalten, durch lobende und anerkennende Worte und Gesten, aber auch durch individuelle oder erfolgsabhängige Incentivierung lassen sich Anreize setzen.
• Vertriebsstärke trainieren:
  Egal ob ein neues Team aufgebaut oder erfahrene Mitarbeiter*innen im Außendienst fit für die digitale Zukunft gemacht werden sollen – es bedarf individueller und flexibler Trainingsmethoden. Mit der eigenen SalesAcademy stellt Ashfield Engage sicher, dass jede*r über die richtigen Fähigkeiten und das Selbstvertrauen verfügt, um jeden Tag aufs Neue Herausforderungen erfolgreich zu meistern.

Dr. Joachim Hirt,
Commercial Director, Ashfield Engage

„Field-Teams zu managen, ist meine Leidenschaft. Egal, ob wir unsere Kunden ganzheitlich – von der Strategie bis hin zur Umsetzung im Feld – oder nur auf einem Teilstück ihres Weges begleiten, gewinnen sie durch uns immer ein Mehr an Experience, Flexibilität und Effizienz.“