Wann entfalten externe außendienstteams ihr größtes potenzial?

Bitte beachten Sie, dass dieser Artikel Verweise auf Ashfield Engage enthält, das nun zu Inizio Engage geworden ist

Hochreguliert, komplex und schnelllebig – das Vermarktungsumfeld der Pharmaindustrie ist anspruchsvoll. Entscheidend für den Vertriebserfolg ist nach wie vor ein effektiver Außendienst. Doch längst nicht jedes Unternehmen verfügt über die erforderlichen Ressourcen für eine eigene Sales-Mannschaft. Externe Außendienste, sogenannte Dedicated Teams, können einen echten Unterschied machen.

In allen Phasen des Produktlebenszyklus, also von der Einführung bis nach Patentauslauf, verhelfen sie Unternehmen zu mehr Flexibilität, Effektivität und Rentabilität – und damit auch unmittelbar zu mehr Wettbewerbsfähigkeit. Wie? Das zeigen wir hier anhand einiger Beispiele:

Forschung und Entwicklung: Trendradar und Insight-Generator

Bereits wenn noch am Potenzial neuer Wirkstoffe und Medikamente geforscht wird, lassen sich durch den Außendienst wertvolle Informationen sammeln, indem bspw. Feedback von Ärzten eingeholt oder das Verständnis für die Bedürfnisse der Patienten verbessert wird. Medizinische Außendienstteams können zudem bei der Suche nach klinischen Studienzentren und der Patientenrekrutierung unterstützen, und dadurch die Durchführung von Studien zu beschleunigen.

Zulassung und Markteinführung: Wegbereiter auf Augenhöhe

In der kritischen Pre-Launch-Phase gelten strenge regulatorische Anforderungen für Unternehmen. Dedicated Teams können einige Monate vor dem Launch gezielt Informationenveranstaltungen zum relevanten Therapiegebiet (Disease Awareness) für Ärzte und Apotheker terminieren oder zu überregionalen Symposien unmittelbar nach dem offiziellen Inverkehrbringen des neuen Medikaments einladen. Darüber hinaus beobachten sie die Markteinführung und stellen sicher, dass die Produkte regelkonform beworben werden. Der Launch gestaltet sich umso effizienter, je mehr Kontaktpunkte bereits im Vorfeld generiert (z. B. Besuchstermine in Praxen, Kliniken und Apotheken) sowie E-Permissions eingeholt wurden (z. B. Opt-Ins für E-Mails). Ein möglichst hoher Share-of-Voice in den Arzt-Segmenten mit hohem Potential ist für einen Launch einer der wichtigsten kritischen Erfolgsfaktoren – und ein zusätzlicher Booster-Außendienst von Ashfield Engage kann hier den entscheidenden Unterschied machen.

Wachstum und Reife: Reichweite-Push und Marktkenner

Unternehmen, die ihre Produktabsätze skalieren und erweitern wollen, profitieren von der zusätzlichen Manpower bei der Erschließung weiterer Regionen oder Arztsegmente. Zudem sammeln Dedicated Teams mit der Zeit vertiefende Kenntnisse über die Bedürfnisse der Healthcare Professionals und Patienten. Die Außendienstprofis helfen bei der Beobachtung des Mitbewerbers und liefern wertvolle Einblicke in den Markt. Auch zeitlich begrenzte Einsätze sind denkbar, etwa für Produkte, die nicht ganzjährig besprochen werden müssen (z. B. saisonale Impfungen) oder bei denen es kurzfristig Neuigkeiten zu kommunizieren gilt (z. B. Indikationserweiterungen).

Phase-Out und Ende: Langer Atem auf den „letzten Metern“

Auch für die finale Performance-Steigerung kurz vor Patentauslauf setzen Unternehmen auf Dedicated Teams. Auf Basis fortwährender Marktanalysen lassen sich Marketingstrategien an mit der Zeit veränderte Zielgruppenbedürfnisse anpassen. Vertrauensvolle Beziehungen zu medizinischen Entscheidern zu pflegen, kann sich zudem positiv auf die Verschreibungen auch nach Auslaufen des Patentschutzes auswirken.

Welchen Impact ein Dedicated Team für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt generieren kann, diskutieren wir sehr gern persönlich. Uns ist bewusst, dass viele Unternehmen aktuell eher investitionsskeptisch sind.

Und doch hat Ashfield Engage allein 2022 für die Projekte seiner Kunden gut 450 Außendienstprofis erfolgreich vermittelt.

Unser Commercial Director Dr. Joachim Hirt weiß, worauf es bei der Zusammenstellung und Führung schlagkräftiger Teams für die jeweilige Aufgabenstellung ankommt. Gern verrät er Ihnen mehr.