Mehr medical science liaison – mehr wert?

Bitte beachten Sie, dass dieser Artikel Verweise auf Ashfield Engage enthält, das nun zu Inizio Engage geworden ist

Die schiere Menge klinischer Studien, neuer Medikamente und spezieller Nischenmärkte in der heutigen Gesundheitslandschaft steigert auch den Bedarf der Healthcare Professionals nach zuverlässiger wissenschaftlicher Information – und damit nach Medical Science Liaison. In der Art und Weise, wie die Pharmabranche auf diesen Need eingeht und wissenschaftlichen Mehrwert liefert, liegt der Schlüssel zum Erfolg eines Medical Science Liaison (MSL)-Teams.

Was machen Medical Science Liaison (MSL)?

Die Komplexität der Wissenschaft, die vielen therapeutischen Bereichen zugrunde liegt, erfordert die Fähigkeit, Fakten und Zusammenhänge zu verstehen und sie überdies auch denjenigen zu präsentieren, die den Lifecycle eines Medikaments beeinflussen können – den Key Opinion Leaders (KOL). Medical Science Liaison arbeiten daran, solche Entscheidungsträger im Gesundheitswesen und bei den Kostenträgern aufzuklären.

Im Einklang mit den geltenden Branchenstandards für Compliance und Transparenz beteiligen sich die MSL aber nicht an Vertriebs- oder Marketinginitiativen. Vielmehr konzentrieren sie sich auf die medizinisch-wissenschaftliche Diskussion und bauen eine vertrauensvolle Beziehung zu den KOL auf. In dieser Rolle haben MSL großen Einfluss auf die Entfaltung aufstrebender Medikamente. Dazu brauchen sie klinisches Expertenwissen über Behandlungsrichtlinien, Studiendaten, Abläufe im Klinikalltag, etc. Und so verwundert es nicht, dass 3 von 4 MSL entweder selbst Mediziner oder Apotheker sind.¹

Umfangreiches Leistungsspektrum

MSL erfüllen während des gesamten Produkt-Lebenszyklus eine Vielzahl von Funktionen: Sie interagieren mit verschiedenen Stakeholdern wie Prüfärzten, Kostenträgern, akademischen Einrichtungen und Interessenverbänden. Auch beim Pharmaunternehmen selbst sind sie eine wichtige Schnittstelle verschiedener Abteilungen, darunter Medical Affairs, Forschung & Entwicklung und Vertrieb.

MSL leisten einen wertvollen Beitrag zur strategischen Entscheidungsfindung, indem sie sich auf die Erkenntnisse stützen, die sie von relevanten Stakeholdern in deren jeweiligen Kompetenzbereichen erhalten.

• Im Vorfeld einer Markteinführung identifizieren sie einflussreiche HCP und Fachkreise und stellen diesen Gruppen wissenschaftliche Informationen zur Verfügung, bauen Beziehungen auf und gewinnen wertvolle Erkenntnisse, die sie an ihre Auftraggeber weitergeben. Intern können sie Schulungen durchführen oder klinische Studien unterstützen.
• Nach der Markteinführung übernehmen sie eine andere Rolle, in der sie zusätzlich zu ihren KOL-Kontakten bspw. auch an Fach-Konferenzen teilnehmen, aktuelle Daten zu Outcome und Gesundheitsökonomie bereitstellen sowie bei der Planung medizinischer Publikationen helfen.

Aufbau eines schlagkräftigen Medical Science Liaison-Teams

Neben der Vermittlung relevanter wissenschaftlicher Informationen liegt der eigentliche Wert jeder Interaktion in der Beziehung, die aufgebaut wird. Ein MSL muss ein Gesprächspartner auf fachlicher Augenhöhe sein, der zugleich über die nötige emotionale Intelligenz verfügt. Ein erfolgreiches Medical Science Liaison-Team sollte darum aus Personen bestehen, die nicht nur die notwendigen wissenschaftlichen Kenntnisse mitbringen, sondern aufgeschlossen und empathisch ins Gespräch gehen, aktiv zuhören und bedarfsgerecht präsentieren können.

Die Branche hat sich zudem unwiderruflich verändert: virtuelle Interaktionen und die digitale Bereitstellung von Inhalten haben Einzug gehalten. 2 von 3 HCP wünschen sich auch nach Ende der pandemiebedingten Beschränkungen, dass die MSL weiterhin virtuelle Kontaktoptionen nutzen.² MSL müssen sich darum sowohl beim persönlichen als auch virtuellen Präsentationen sicher fühlen – und durch ansprechend gestaltete Inhalte für jeden Kommunikationskanal unterstützt werden, z. B. durch Videos, interaktive Präsentationen, Infografiken, Animationen oder sogar Virtual Reality.

Spürbar mehr Wert

Wenn sich die stabil aufgebaute Beziehung zwischen MSL und KOL auf einen Patienten und dessen Lebensqualität auswirkt, war die Arbeit wertvoll. Doch damit auch das Management den Wert der MSL für die Marke richtig einschätzen kann, bedarf es der strategischen Vernetzung: Alle verwertbaren Insights aus den erfolgten Interaktionen sollten für die Geschäftsleitung aufbereitet werden. Denn das Feedback, das MSL erhalten, kann wertvolle Impulse für den Vertrieb, das Marketing, das Contact-Center-Team oder auch die Rechtsabteilung haben.

MSL-Teams können nachweislich etliche Interessengruppen im Unternehmen empowern und umsetzbare Erkenntnisse für die strategische Ausrichtung liefern. Medical Science Liaison helfen damit nicht nur Organisationen, die Anforderungen des Marktes zu erfüllen, sondern verbessern die Patientenversorgung.

1 https://www.bowdoingroup.com/insights-news/blog/infographic-hiring-medical-science-liaisons/

2 Dr. Samuel Dyer and Ariel Katz: “KOLs reveal how they prefer to engage with MSLs during the COVID-19 pandemic”. https://themsljournal.com/article/kols-reveal-how-they-prefer-to-engage-with-msls-during-the-covid-19-pandemic/