Förderung der Marktdurchdringung in deutschen Apotheken durch eine datengestützte Vertriebsstrategie

Case Study (Deutschland)

Zusammenfassung
Inizio Engage aktivierte 6.000 deutsche Apotheken für einen Anbieter generischer RX-Produkte. Die Kampagne steigerte die Bekanntheit und zeigte, dass Datenanalyse, Apothekenpriorisierung und Großhandelsintegration entscheidend sind.

Die Herausforderung

Ein indisches Pharmaunternehmen wollte generische verschreibungspflichtige Produkte im deutschen Apothekenmarkt etablieren und Marktanteile gewinnen.

Der Kunde verfügte jedoch weder über ein eigenes Vertriebsteam in Deutschland noch über umfassende Erfahrung mit den Strukturen, Erwartungen und Bestellprozessen deutscher Apotheken.

Ziel war es, die Bekanntheit ausgewählter Fokusprodukte zu erhöhen, Apotheken direkt anzusprechen und neben dem bestehenden Großhandelsgeschäft zusätzliche Direktbestellungen zu generieren.

Dafür benötigte der Kunde eine Vertriebsstrategie, die relevante Apotheken identifiziert, skalierbare Kundenkontakte ermöglicht und gleichzeitig die wirtschaftlichen Anforderungen des deutschen Apothekenmarktes berücksichtigt.

Die Lösung

Inizio Engage entwickelte einen mehrstufigen Call-Fax-Call-Ansatz und aktivierte damit rund 6.000 Apotheken in Deutschland.

Im ersten Schritt wurden die Apotheken telefonisch kontaktiert, um Aufmerksamkeit für das Unternehmen und seine Fokusprodukte zu schaffen. Ergänzende Informationen wurden anschließend per Fax bereitgestellt. Ein weiterer telefonischer Kontakt diente dazu, offene Fragen zu beantworten, das Produktinteresse zu vertiefen und Direktbestellungen anzustoßen.

Die Kampagne ermöglichte es, schnell eine breite Marktabdeckung aufzubauen und gleichzeitig wertvolle Erkenntnisse über die Anforderungen und das Bestellverhalten deutscher Apotheken zu gewinnen.

Im Projektverlauf zeigte sich, dass Apotheken Direktbestellungen nur dann als attraktiv bewerten, wenn diese einen klaren wirtschaftlichen oder operativen Mehrwert bieten. Großhandelskonditionen, schnelle Verfügbarkeit und etablierte Bestellprozesse blieben für viele Apotheken die wichtigsten Entscheidungskriterien.

Auf Basis dieser Erkenntnisse entwickelte Inizio Engage konkrete Empfehlungen für die weitere Vertriebsstrategie. Dazu gehörten eine stärkere Priorisierung besonders relevanter Apotheken, die kontinuierliche Analyse von Kunden- und Marktdaten sowie eine engere Ausrichtung des Angebots an den tatsächlichen Bedürfnissen der Apotheken.

Das Ergebnis

Die Kampagne steigerte die Bekanntheit des Unternehmens und seiner Fokusprodukte im deutschen Apothekenmarkt deutlich.

Gleichzeitig zeigte das Projekt, dass ein ausschließlich auf Direktbestellungen ausgerichtetes Vertriebsmodell ohne Einbindung des pharmazeutischen Großhandels nicht ausreicht, um eine nachhaltige Marktdurchdringung zu erreichen.

Inizio Engage leitete daraus vier zentrale Handlungsempfehlungen ab:

• Apotheken anhand ihres Potenzials gezielter priorisieren
• Kunden- und Bestelldaten kontinuierlich analysieren
• wirtschaftliche und operative Bedürfnisse der Apotheken stärker berücksichtigen
• den Großhandel als festen Bestandteil der Vertriebsstrategie integrieren

Die gewonnenen Erkenntnisse schufen damit eine belastbare Grundlage für ein tragfähiges, datenbasiertes Vertriebsmodell im deutschen Apothekenmarkt.