Neue Impulse im OTC-Vertrieb

Neue Impulse im OTC-Vertrieb

Im OTC-Markt lastet hoher Druck auf allen Akteuren – das erfordert echtes Umdenken und nachhaltige Veränderungen. Neue Chancen eröffnen sich durch digitale Kanäle, strategische Partnerschaften und die effiziente Aussteuerung integrierter Maßnahmen. Für Inizio Engage haben Andrea Ramm, Head of Medical Dialogue Centre, und Dr. Joachim Hirt, Commercial Director, im “PM-Report“ (Ausgabe 9/2023) einen Expertenbeitrag dazu verfasst.

Zusätzlich zu den langfristigen Herausforderungen muss die OTC-Branche akuten Krisensituationen trotzen. Lieferengpässe, steigende Rohstoffpreise oder Fachkräftemangel sind nur einige davon. Und obwohl der Online-Versandhandel messbar zulegt, ist und bleibt die stationäre Apotheke für viele Menschen eine wichtige, niedrigschwellige Anlaufstelle bei Gesundheitsfragen – und natürlich den Produktkauf.

Wir sind überzeugt davon, dass die Vor-Ort-Apotheken ihre zentrale Rolle in der Customer Journey vieler Patientinnen und Patienten behalten werden und in jeder OTC-Vertriebsstrategie (übrigens auch für Hersteller verschreibungspflichtiger Medikamente) mitgedacht werden müssen – doch dafür braucht es neue Impulse:

Impuls für den Apotheken-Außendienst: Vom Verkauf zum Empowerment

Der zentrale Vertriebshebel ist und bleibt der Außendienst. So weit, so wenig originell. Doch war es früher dessen primäres Ziel, möglichst hohe Sell-In-KPI zu erfüllen, rückt heute die Abverkaufsunterstützung in den Vordergrund. Wie lässt sich das Apothekenteam bestmöglich dabei unterstützen, ein bestimmtes Produkt zu empfehlen? Schulungen und Trainings, die das fachliche Know-how der Multiplikatoren am Counter anheben, können den Apotheken überdies dabei helfen, sich thematisch zu spezialisieren und sich mit einer geschärften Positionierung noch besser von der Konkurrenz abzusetzen.

Verfügt ein Unternehmen nicht über das Budget für eigene Außendienst-Teams, können Outsourcing-Partner wie Inizio Engage flexibel unterstützen, bspw. durch zeitlich begrenzte Vertriebsimpulse mit saisonalen Außendiensteinsätzen, etwa wenn Apotheken noch vor Anbruch der Erkältungssaison mit den entsprechenden Produkten bevorratet werden müssen.

Impuls für den Innendienst: Vom Backup zum Sales-Boost

Der Innendienst kann mehr sein als ein Rückkanal für die Meldung unerwünschter Ereignisse oder anderer Pharmakovigilanz-Themen. Im Direktkontakt mit den Apotheken-Teams liegt ein enormes Potenzial für personalisierte und aktivierende Kundenbindungserlebnisse – etwa durch Cross-Selling, durch die Platzierung von Angeboten oder hilfreicher Unterstützung im Bestellprozess. Für den Aufbau von Vertrauen sorgen hierbei neben verlässlich erreichbaren Hotlines v.a. feste persönliche Ansprechpartner (die idealerweise selbst einen Background als PTA oder gar approbierte Apotheker mitbringen). Doch auch E-Mails oder Chat-Angebote mit unmittelbarer Reaktion auf kurzfristige Anliegen sind effiziente und kostengünstige Kommunikationswege.

Impuls für die Arztempfehlung: Unterschätzter Vertriebskanal

Der arztgestützten Selbstmedikation (ASM) kommt eine immer größere Bedeutung zu, v.a. für die Gewinnung von Erstkunden. Die Empfehlung durch einen Arzt wirkt der Trivialisierung nicht-rezeptpflichtiger Arzneimittel entgegen, gibt dem Apotheken-Team Orientierung und stärkt das Standing des OTC-Herstellers. Auch die Entscheidung vieler Patienten prägt der ärztliche Rat – das führt bspw. zu einer höheren Bedarfsdeckung.

Die Ansprache und Aktivierung der Ärzte sollte darauf abzielen, ein Grünes Rezept auszustellen – eine klare Kauf- und Therapieempfehlung für das Produkt. Essenziell für den Erfolg einer solchen OTX-Strategie und die Interaktion mit den Verordnenden, ist ein tatsächlich relevantes Produkt und ein wissenschaftlich belastbarer sowie aktueller Aufhänger. Ausgestattet mit qualitativ hochwertigen Inhalten und Abgabe-Materialien, kann der Außendienst dann auf Augenhöhe mit den HCP interagieren.

Kurzum: Jeder Hersteller ist gut beraten, sich die aktuellen Needs und Pain-Points sowohl der Apotheken-Teams als auch der Verbraucher vor Augen zu halten, und seine Kommunikation daraufhin auszurichten. Wir erleben es inzwischen immer öfter, dass Kunden uns auffordern, „Out of the Box“ zu denken und sich nicht von vornherein auf einen bestimmten Vertriebskanal festzulegen. Dann sind wir als Berater gefordert, um durch eine Kombination neuster Technologien und datenbasierter Insights mit motivierten und talentierten Teams neue Omnichannel-Lösungen zu schaffen, die den OTC-Vertrieb beleben.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, schreiben Sie uns unter [email protected] und wir senden Ihnen gerne den Sonderdruck “OTC-Vertrieb neu denken” aus dem PM-Report 09/2023 zu.