„Field-teams sind heute wichtiger denn je!“

Bitte beachten Sie, dass dieser Artikel Verweise auf Ashfield Engage enthalten kann, das nun zu Inizio Engage geworden ist

Der pharmazeutische Außendienst kehrt zurück in die Kliniken, Praxen und Apotheken. Nach über zwei Jahren pandemiebedingter Kontakteinschränkungen zeigt sich umso deutlicher, wie erfolgsrelevant die persönlichen Besuche sind – vorausgesetzt, sie sind Teil einer stringenten Omnichannel-Strategie. Im Interview mit Dr. Joachim Hirt, Commercial Director bei Inizio Engage, blicken wir auf aktuelle Entwicklungen und Trends am Markt und fragen: Wie steigern Field-Services das HCPEngagement nachhaltig?

Wie haben sich die Commercial-Services in 2022 entwickelt?

Hirt: Der Markt ist enorm dynamisch – das ist an sich nicht neu, aber es zeigt sich aktuell umso deutlicher, wie sehr unsere Kunden die Flexibilität schätzen, die ihnen die Zusammenarbeit mit uns bietet. Wir haben zahleiche nationale und internationale Projekte umgesetzt und dabei allein in diesem Jahr über 450 Außendienstprofis vermittelt. Die vielen regulatorischen Restriktionen (auch das wird im kommenden Jahr mit dem GKV-FinStG keinesfalls leichter) machen etliche Unternehmen gerade sehr investitionsskeptisch – für sie konnten wir auch kurzfristig starke Teams für diverse Aufgabenstellungen zusammenstellen und führen. Wir stellen zudem immer wieder fest, dass nicht nur unsere Vertriebsexpertise gefragt ist, sondern auch die strategische Beratung im gesamten Road-to-Market-Prozess.

Was sind dabei Ihre wichtigsten Leistungsbereiche?

Hirt: Wir helfen Pharmaunternehmen, sicher im hiesigen Gesundheitswesen zu navigieren und ihre Produkte erfolgreich zu vertreiben – vom Launch über einen saisonalen Boost bis hin zur finalen Performancesteigerung kurz vor Patentauslauf. Gemessen an den Aufgabenstellungen der Kunden erarbeiten wir konkrete Vorschläge für die Kommunikationsziele und die dafür erforderliche Teamstärke und -struktur, die Arztsegmentierung sowie den Kanalmix. Basis für unsere strategischen Empfehlungen sind kontinuierliche Marktanalysen und profunde langjährige Expertise.

Nachdem die COVID-19-Pandemie die klassischen Field -Services stark eingeschränkt haben und Remote-Kommunikation an Bedeutung gewann, haben nicht wenige den Feldaußendienst bereits gänzlich „totgesagt“ – wie denken Sie darüber?

Hirt: Totgesagte leben bekanntlich länger! Wir sehen ganz deutlich, dass der Face-to-Face-Kontakt nach wie vor den stärksten Impact macht. Aktuell umso mehr, weil die Besuche vor Ort so lange nicht möglich waren. Im Kern geht es unseren Sales-Reps aber immer darum, aus wirklich jedem Kontakt das Maximum herauszuholen – sowohl von Angesicht zu Angesicht als auch telefonisch oder via E-Mailing. Nicht erst seit Corona zielen unsere Sales-Strategien darauf ab, das Engagement mit den Fachzielgruppen auf verschiedenen Kanälen zu steigern.

Müssen Außendienst-Profis heute mehr können als früher?

Hirt: Das Buzzword der Stunde hierfür lautet wohl „Hybrid-Rep“ – aber ich versuche das zu meiden. Ja, es gibt heute neue digitale Medienformate, die sicher beherrscht werden sollten. Und ja, auch HCP lassen sich zunehmend auf immer neue Interaktionswege
ein. Doch die wichtigste Kompetenz unserer Mitarbeitenden im Außendienst war und ist seit jeher, intuitiv und zielsicher aus allen zur Verfügung stehenden Kommunikationswegen den effektivsten und für ihre Ansprechpartner passenden zu wählen. Dafür werden sie von uns geschult, kontinuierlich persönlich gecoacht und sie erhalten auch Support von den Kolleginnen und Kollegen im Medical Dialogue Center.

Dr. Joachim Hirt, Commercial Director bei Inizio Engage

• Berufsstart 1996 (u.a. bei UCB, Novartis und MSD) und seit 2010 bei Ashfield (ehem. Pharmexx)
• In seiner Tätigkeit als Pharmaberater, Klinikreferent sowie Fieldcoach, Regional- und Außendienstleiter sowie Leiter Coaching & Training spezialisierte er sich auf das Schaffen von Vertrauensbeziehungen zwischen HCP und Mitarbeitenden der Pharmaindustrie.
• Als Commercial Director ist Hirt heute Teil des deutschen Leitungsteams und verantwortet den Aufbau neuer Abteilungen (u.a. Executive Search, Training) sowie die strategische Führung und Weiterentwicklung des Service-Portfolios.