„Field-teams sind heute wichtiger denn je!“

Der pharmazeutische Außendienst ist zurück – stärker und strategischer denn je

Nach über zwei Jahren pandemiebedingter Kontaktbeschränkungen zeigt sich deutlich: Der persönliche Besuch in Klinik, Praxis oder Apotheke ist nach wie vor ein zentraler Erfolgsfaktor – vorausgesetzt, er ist sinnvoll in eine übergeordnete Omnichannel-Strategie eingebettet. Im Gespräch mit Dr. Joachim Hirt, Commercial Director bei Inizio Engage Deutschland, werfen wir einen Blick auf aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen und fragen: Wie stärkt professioneller Außendienst das HCP-Engagement langfristig?

Wie haben sich die Commercial Services im Jahr 2022 entwickelt?

Hirt: Der Markt bleibt hochdynamisch – das ist nicht neu, aber besonders spürbar. Unsere Kunden schätzen vor allem die Flexibilität und Schnelligkeit, mit der wir agieren. 2022 haben wir über 450 Außendienstmitarbeitende vermittelt und zahlreiche nationale wie internationale Projekte umgesetzt. Besonders in Zeiten hoher regulatorischer Unsicherheit – Stichwort GKV-FinStG – ist unsere Fähigkeit gefragt, kurzfristig leistungsstarke Teams bereitzustellen. Zudem nimmt die Nachfrage nach strategischer Beratung entlang des Road-to-Market-Prozesses weiter zu.

Was sind aktuell Ihre wichtigsten Leistungsbereiche?

Hirt: Wir unterstützen Pharmaunternehmen entlang des gesamten Produktlebenszyklus – vom Launch über saisonale Kampagnen bis hin zur Performancesteigerung vor dem Patentauslauf. Unsere Empfehlungen basieren auf fundierten Marktanalysen, klaren Zielsetzungen und langjähriger operativer Erfahrung. Dazu gehören u. a. Arztsegmentierung, Teamstruktur und ein effektiver Kanalmix – abgestimmt auf die jeweiligen Kommunikationsziele.

Wie bewerten Sie die Rolle des Außendiensts nach der Pandemie?

Hirt: Der persönliche Kontakt ist lebendiger denn je – und wirksam. Gerade weil persönliche Besuche zeitweise nicht möglich waren, erleben sie heute eine Renaissance. Unsere Sales-Teams holen aus jedem Kontakt das Maximum heraus – ob face-to-face, telefonisch oder digital. Das Ziel bleibt immer gleich: nachhaltiges Engagement mit den relevanten Fachzielgruppen auf allen Kanälen.

Welche Kompetenzen braucht der Außendienst heute?

Hirt: Der Begriff „Hybrid-Rep“ beschreibt die Anforderungen recht gut – auch wenn ich ihn ungern benutze. Entscheidend ist nicht nur der Umgang mit digitalen Tools, sondern vor allem die Fähigkeit, situativ den besten Kommunikationsweg zu wählen. Unsere Mitarbeitenden werden dafür gezielt geschult, individuell gecoacht und durch das Medical Dialogue Center fachlich unterstützt.

Über Dr. Joachim Hirt

• Startete seine Karriere 1996 bei UCB, Novartis und MSD; seit 2010 im Unternehmen (ehem. Pharmexx).
• Tätig als Pharmaberater, Klinikreferent, Fieldcoach, Regionalleiter, Head of Training & Coaching.
• Seit mehreren Jahren Commercial Director bei Inizio Engage Deutschland und Teil des Leitungsteams.
• Verantwortlich für den Auf- und Ausbau neuer Bereiche wie Executive Search und Trainings sowie für die Weiterentwicklung des gesamten Service-Portfolios.